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德古拉推銷的秘訣之十八--如何證明我的買賣絕對(duì)是公平合理的
只要你肯下功夫，就一定能搜集到對(duì)任何一家公司不利的證據(jù)。如果做不到.那你就應(yīng)該上那家公司謀求一個(gè)職位.在推銷生意中，人們常常習(xí)慣于四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、隨便看看，除非他們發(fā)現(xiàn)了一筆好的交易，他們不會(huì)輕易表示購(gòu)買。所以經(jīng)常會(huì)內(nèi)現(xiàn)這種情況:當(dāng)你花了足足一個(gè)小時(shí)做完惟銷介紹、護(hù)動(dòng)r之后，顧客卻對(duì)你說:“對(duì)不起.我不想買.”很多;佳銷員聽到這句話都忍不住叫起來:“你發(fā)瘋啦!不，你不能說不買就不買.” 這種反應(yīng)只能是將顧客嚇跑.一旦他離去，或許你證明了自己是對(duì)的，但你卻別指望他會(huì)回來，因?yàn)樗仨毦S護(hù)面子而不愿承認(rèn)自己是錯(cuò)的。在各種產(chǎn)品、服務(wù)的推銷生意中.我們都可能遇到那種狡猾的推銷員—虛報(bào)低價(jià)的騙人老手。所以，我們要當(dāng)心這些不擇手段、缺乏道德原則的推銷騙子i這些人會(huì)報(bào)出一種虛假的低價(jià)格，引誘顧客前來購(gòu)買，然后假裝出錯(cuò)、請(qǐng)求原諒，比如說原來的報(bào)價(jià)漏掉了某些費(fèi)用，從而趁機(jī)以高價(jià)兜售出同類產(chǎn)品.好了，我現(xiàn)在就告訴你喬·吉拉德是如何對(duì)付這類混蛋的.我會(huì)平靜地對(duì)顧客說:“我想一定是有人搞錯(cuò)了.您不用告訴我那個(gè)推銷員叫什么名字，我只想知道他是哪家商店的。”顧客說:"ABC商店。” 我又接著說:“先生，我想為您做一件事，那就是證明我的買賣絕對(duì)是公平合理的.而且，我還會(huì)讓您節(jié)約許多購(gòu)物時(shí)間.您可能不信，那好，我證明給您看。”說著.我就打電話給ABC商店，然后把聽簡(jiǎn)遞給那位顧客，以便他能聽到回音.“下午好.這里是ABC商店.”顧客聽到了。然后.我拿過聽簡(jiǎn).間顧客:“就是這家商店給您的報(bào)價(jià)比我的低.對(duì)嗎?” 他點(diǎn)頭承認(rèn)之后，我就對(duì)著話簡(jiǎn)說，我要和汕頭清通下水道店的一名推銷員講話.“先生，三天前.我在本市的一家商店買了一輛車.可是等我今天上午去取車時(shí)，那兒的推銷員卻說他漏報(bào)了450美元的價(jià).我現(xiàn)在告訴我想要什么樣的車，如果你出價(jià)比那家商店低的話.我就直接上你那兒買去，不過，要是你的報(bào)價(jià)僅僅是低一丁點(diǎn)兒的話，我就上別處去.你認(rèn)為怎么樣?”如果那位推銷員想讓我去一趟.或者詢間我的電話號(hào)碼，我就說:“不，我只想要你給我一個(gè)報(bào)價(jià).要是合適的話，我和我太太今夭下午就上你那兒去。”幾乎總是這樣.推銷員不大愿意在電話里報(bào)價(jià)，但是相持下去，他只好給出了報(bào)價(jià)。 這時(shí)候.我就明白了我要的價(jià)是不會(huì)有人反對(duì)的.結(jié)果，那位推銷員的報(bào)價(jià)是$12700.而我的只有$12200。我悄聲地問了問身邊的顧客，顧客說那位推銷員當(dāng)面給他的報(bào)價(jià)是$11900.“請(qǐng)你對(duì)我的太大重復(fù)一遍你的報(bào)價(jià).好嗎?”我問道，然后把聽筒遞給顧客."12700美元.n推銷員說.我隨即掛斷了電話，對(duì)顧客說:“瞧，我為您做了些什么?”我把筆和訂單遞給他說:“請(qǐng)簽下您的大名吧。” http://www.impk.info/impk/impk88.htm |
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